Démarrer une entreprise sans stratégie de prix, c'est comme prendre un voilier en mer sans voile. Le bateau flotterait sans but, à la merci du vent et des vagues. Mais au lieu de la météo, vous serez ballotté par des marchés changeants, des flux de revenus fluctuants et une concurrence féroce.

De nombreux chefs d'entreprise savent qu'il est important de fixer les prix, mais ne disposent pas d'un plan ou d'un processus clair. Dans ce guide, nous expliquons pourquoi une stratégie de tarification est essentielle à la réussite d'une entreprise. Une fois que vous connaîtrez les meilleurs types de méthodes de fixation des prix, vos activités commerciales seront florissantes.

Qu'est-ce que la tarification ? 

Le prix est le montant que vous demandez pour vos produits ou services. Le prix que vous fixez peut donner à vos clients des informations essentielles sur votre entreprise, comme par exemple :

Qualité et valeur. Des prix plus élevés peuvent témoigner d'une meilleure qualité, tandis que des prix plus bas peuvent donner l'impression que vos produits sont plus abordables.

• Position sur le marché. Votre prix permet de vous situer par rapport à vos concurrents. Êtes-vous une option économique ou plus haut de gamme ?
• Comparaison. Comment vos prix se comparent-ils à ceux de produits ou services similaires ? Vos prix sont-ils plus élevés alors que vous offrez plus de fonctionnalités ?
• Philosophie d'entreprise. Vos prix reflètent vos convictions. Souhaitez-vous que vos produits soient accessibles à tous ou estimez-vous qu'ils offrent une valeur supérieure ?

ARTICLE CONNEXE - Comment calculer le prix de gros : Méthodes et exemples

Qu'est-ce qu'une stratégie de prix ? 

Une stratégie de tarification est le plan qu'utilise une entreprise pour décider du prix de ses produits ou services. Choisir la bonne stratégie de tarification revient à trouver la "zone Boucles d'or", où le prix n'est ni trop bas, ni trop élevé, mais juste ce qu'il faut. Le prix idéal couvre vos coûts et correspond à ce que les clients sont prêts à payer. Une bonne stratégie de tarification implique

• Connaître les coûts de fourniture de votre produit ou service et savoir combien vous devez facturer en plus pour être rentable.
• Comprendre ce que les clients pensent de la valeur de votre produit
• Fixer des prix en fonction des objectifs de l'entreprise

ARTICLE CONNEXE - Qu'est-ce qu'une note de frais et comment en créer une ?

11 types de stratégies de prix 

Il existe de nombreuses stratégies de tarification, chacune adaptée aux différents besoins de l'entreprise. Nous examinons ci-dessous 11 types de stratégies de tarification afin que vous puissiez trouver l'approche la mieux adaptée à votre situation spécifique.

1. Stratégie psychologique de fixation des prix 

Les prix psychologiques utilisent des astuces telles que fixer les prix à 9,99 $ au lieu de 10 $ pour paraître moins cher et encourager davantage de ventes. Les promotions telles que le BOGO (buy one, get one free) peuvent donner l'impression que les offres sont trop belles pour être manquées, ce qui encourage les clients à acheter plus qu'ils ne l'avaient prévu au départ. Même la manière dont les prix sont affichés - modification de la police, de la taille et de la couleur - peut influencer l'attractivité d'un prix et stimuler vos ventes.

2. Stratégie de tarification horaire 

La tarification horaire permet de facturer les clients sur la base du temps consacré à un service. Cette méthode est utilisée par des professionnels tels que les avocats et les consultants. L'un des avantages de ce modèle de tarification est la transparence qu'il offre aux clients. Il prend également en compte le temps nécessaire à la réalisation d'un service, ce qui garantit une rémunération équitable pour le travail effectué. 

3. Stratégie de tarification par projet

La tarification par projet consiste à facturer un montant forfaitaire pour l'ensemble d'un projet. Cette approche est souvent utilisée par les freelances et les entrepreneurs. Dans ce modèle de tarification, les honoraires peuvent être fixés sur la base de la valeur totale des produits livrables du projet. 

Vous pouvez également fixer un taux forfaitaire en fonction de la durée estimée du projet. Cette méthode permet de connaître les coûts dès le départ, ce qui facilite l'établissement d'un budget, tant pour vous que pour vos clients.

4. Stratégie de tarification géographique

La tarification géographique fixe les prix en fonction de la localisation du client. Elle utilise des outils tels que les annonces dans les médias sociaux pour cibler les prix en fonction du code postal ou de la région. De cette manière, vous pouvez adapter vos prix au montant que les gens sont prêts à payer dans différents endroits. 

L'avantage de l'utilisation des médias sociaux dans ce cas est que vous pouvez être très précis quant à l'identité des personnes qui voient vos annonces. Votre stratégie de tarification marketing n'a pas besoin d'être modifiée, votre budget publicitaire restant inchangé.

5. Tarification fondée sur la concurrence

Une stratégie de tarification basée sur la concurrence se fonde sur les prix pratiqués par les autres acteurs du marché. Ce modèle de tarification ne se concentre pas sur les coûts ou la demande des clients. En adoptant cette approche, une entreprise s'inspire des prix pratiqués par ses concurrents pour fixer ses propres prix. Cette stratégie est populaire sur les marchés encombrés où même de petites différences de prix peuvent modifier le choix des clients.

6. Stratégie de tarification freemium

Le terme "freemium" vient du mélange des deux mots "free" et "premium" : "free" et "premium". Il décrit un modèle commercial dans lequel les entreprises offrent une version de base de leur produit gratuitement. L'idée est qu'en offrant un échantillon gratuit d'un produit ou d'un service, les clients l'apprécieront suffisamment pour payer davantage. 

Après avoir profité des fonctionnalités et des avantages initiaux, les clients peuvent choisir de passer à une version payante qui offre des fonctionnalités supplémentaires. 

7. Stratégie de prix de pénétration 

La tarification de pénétration est une stratégie utilisée par les entreprises pour attirer les clients vers un nouveau produit ou service en proposant d'abord un prix inférieur. L'objectif est de pénétrer rapidement un marché concurrentiel, d'attirer de nouveaux clients et de se constituer une clientèle.  

Au fur et à mesure que les clients achètent le produit et que l'entreprise est solidement implantée sur le marché, le prix peut être augmenté. L'objectif principal de la stratégie de prix de pénétration est d'introduire un nouveau produit et de créer une base de clients qui resteront fidèles même si le prix augmente. 

8. Stratégie de tarification dynamique 

La tarification dynamique est une stratégie dans laquelle les entreprises fixent des prix flexibles en fonction de la demande du marché. Elle est très utilisée dans des secteurs tels que les voyages, l'hôtellerie et les loisirs. Dans ces secteurs, la demande peut jouer au yo-yo en raison de facteurs tels que les vacances ou les événements spéciaux. 

La tarification dynamique consiste à ajuster les prix en temps réel en fonction de l'évolution de l'offre et de la demande, ainsi que des prix pratiqués par la concurrence. Les habitudes d'achat des clients, les conditions économiques, les événements locaux et même l'heure de la journée peuvent être des facteurs. En ajustant les prix en fonction de la demande, les entreprises peuvent tirer parti des périodes de forte affluence en pratiquant des prix plus élevés.

9. Stratégie d'écrémage des prix 

La stratégie d'écrémage s'inspire du concept consistant à attirer d'abord les clients les plus enthousiastes. L'"écrémage" se produit lorsqu'une entreprise fixe un prix initial élevé pour dissuader les clients qui ne sont pas prêts à payer davantage dès les premières étapes du lancement du produit. 

Le produit est vendu à un prix élevé, ciblant ceux qui veulent posséder les articles les plus récents et les plus performants. Lorsque la demande initiale du marché est satisfaite, la concurrence s'intensifie. Les prix sont alors abaissés pour atteindre les clients les plus sensibles au prix. 

10. Stratégie de tarification à prix coûtant majoré 

Le prix de revient majoré est une méthode qui consiste à fixer le prix de vente en ajoutant une marge spécifique au coût de base d'un produit ou d'un service. Prenons l'exemple d'un service de comptabilité dont le coût total - comprenant le temps, la main-d'œuvre et les frais généraux - s'élève à 500 dollars. 

En ajoutant une marge de 50 % pour couvrir les frais généraux et assurer la rentabilité, le prix de vente final serait de 750 $. Cette approche garantit la couverture de tous les coûts et la réalisation d'un bénéfice. Cette méthode est idéale pour les entreprises dont la structure des coûts est claire.

11. Stratégie de tarification basée sur la valeur

La tarification basée sur la valeur signifie que vous fixez vos prix en fonction de ce que vos clients estiment que votre service vaut, et non pas en fonction de ce qu'il vous en coûte pour le fournir. Par exemple, si vous êtes rédacteur, tenez compte de la qualité et de la commodité que vous offrez plutôt que de facturer uniquement le travail et le temps. Si les clients apprécient la qualité et l'absence de tracas, ils paieront peut-être plus cher.

DE L'UN DE NOS PARTENAIRES - L'approche "bon, meilleur, meilleur" - est-ce que ça marche ?

L'importance d'une bonne stratégie de tarification

Fixer le bon prix pour vos produits ou services signifie couvrir les coûts et montrer aux clients la valeur de ce qu'ils achètent. Lorsque vous fixez le bon prix, vous indiquez combien votre produit vaut et pourquoi il vaut la peine d'être acheté. Voici en quoi une stratégie de prix efficace diffère d'une stratégie inefficace.

Éléments d'une stratégie de prix efficace

• Prouve la valeur en montrant aux clients la valeur réelle de votre produit ou service.
• Persuade les clients d'acheter ce que vous vendez parce que le prix est une évidence.
• Instille la confiance dans votre entreprise parce que le prix correspond à la valeur.

Éléments d'une stratégie de prix inefficace :

• Ne reflète pas la valeur du produit parce que le prix est trop élevé ou trop bas
• Crée de l'inquiétude chez vos acheteurs potentiels, les rendant incertains de la qualité ou de l'utilité du produit.
• Cibler la mauvaise clientèle en attirant des clients qui ne correspondent pas à votre produit.

ARTICLE CONNEXE - Comment utiliser les ratios de rentabilité pour améliorer la performance financière

Conseils pour choisir votre stratégie de tarification

Pour trouver la bonne stratégie de prix, il faut connaître la valeur de ce que l'on vend, savoir qui sont les clients et combien ils sont prêts à payer. 

Comprendre ces meilleures pratiques en matière de tarification vous permet de choisir la meilleure stratégie pour votre entreprise :

• Identifier la valeur qu'offre votre produit ou service. Comprenez ce qui différencie votre offre de celle de la concurrence et comment elle profite à vos clients.
• Évaluer les options de tarification potentielles. Envisagez différents modèles et stratégies de tarification susceptibles de s'adapter à votre produit et à votre marché.
• Analysez votre clientèle cible. Sachez qui sont vos clients, ce dont ils ont besoin et combien ils peuvent se permettre de payer.
• Établir une fourchette de prix. Sur la base de vos coûts, de la perception de la valeur par le client et de l'étude de marché, définissez une fourchette de prix réaliste.
• Étudiez les prix pratiqués par vos concurrents. Comparez les prix d'offres similaires et comparez les caractéristiques et la qualité de votre produit ou service.
• Tenez compte des normes et des tendances du secteur. Pour rester compétitif, restez informé des tendances et des normes de tarification dans votre secteur d'activité.
• Aligner les prix sur l'image de votre marque. Veillez à ce que vos prix reflètent le positionnement et l'image de votre marque sur le marché.
• Recueillir l'avis des clients sur la tarification. Obtenez des informations de vos clients sur la façon dont ils perçoivent votre tarification.
• Testez et affinez votre stratégie de prix. Expérimentez différents prix et voyez ce qui fonctionne le mieux, puis ajustez en fonction des données de vente et des commentaires des clients.

Créer des devis et des factures instantanément

Avec Invoice Simple, vous pouvez aligner votre stratégie de tarification sur une gestion rationalisée des documents financiers. Le logiciel vous permet d'établir rapidement des devis et des factures à envoyer aux clients. Il stocke ensuite les informations sur les clients et les factures en un seul endroit.

Inscrivez-vous dès maintenant sur Invoice Simple et améliorez votre flux de travail opérationnel.