Crear una empresa sin una estrategia de precios es como hacerse a la mar con un velero sin vela. El barco flotaría sin rumbo, a merced del viento y las olas. Pero en lugar del tiempo, se verá zarandeado por mercados cambiantes, flujos de ingresos fluctuantes y una dura competencia.

Muchos empresarios saben que fijar los precios es importante, pero carecen de un plan o proceso claro. En esta guía le explicaremos por qué una estrategia de fijación de precios es esencial para el éxito empresarial. Y una vez que conozcas los mejores tipos de métodos de fijación de precios, las operaciones de tu negocio prosperarán.

¿Qué es la tarificación? 

El precio es lo que cobra por sus productos o servicios. El precio que fijes puede decir a tus clientes cosas esenciales sobre tu negocio, como:

Calidad y valor. Unos precios más altos pueden mostrar una mejor calidad, mientras que unos precios más bajos pueden hacer que sus productos parezcan más asequibles.

• Posición en el mercado. Su precio ayuda a mostrar su posición entre la competencia. ¿Es usted una opción económica o de más categoría?
• Comparación. ¿Cómo se comparan sus precios con los de otros productos o servicios similares? ¿Cobra más pero ofrece más prestaciones?
• Filosofía empresarial. Sus precios reflejan aquello en lo que cree. ¿Quiere que sus productos sean asequibles para todos o cree que ofrecen un valor superior?

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¿Qué es una estrategia de precios? 

Una estrategia de precios es el plan que utiliza una empresa para decidir cuánto cobrar por sus productos o servicios. Elegir la estrategia de precios adecuada es como encontrar la "zona Ricitos de Oro", donde el precio no es ni demasiado bajo ni demasiado alto, sino el justo. El precio ideal cubre los costes y se ajusta a lo que los clientes están dispuestos a pagar. Una buena estrategia de precios implica:

• Conocer los costes de ofrecer su producto o servicio, y cuánto más cobrar para ser rentable.
• Entender lo que los clientes piensan que vale su producto
• Fijar precios para alcanzar sus objetivos empresariales

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11 tipos de estrategias de fijación de precios 

Existen muchas estrategias de fijación de precios, cada una de ellas adaptada a diferentes necesidades empresariales. A continuación, exploramos 11 tipos de estrategias de fijación de precios para que puedas encontrar el mejor enfoque para tus circunstancias específicas.

1. Estrategia psicológica de fijación de precios 

La fijación de precios psicológica utiliza trucos como fijar los precios en 9,99 $ en lugar de 10 $ para parecer menos caro y fomentar más ventas. Y promociones como BOGO (compre uno, llévese otro gratis) pueden hacer que las ofertas parezcan demasiado buenas para dejarlas pasar, animando a los clientes a comprar más de lo que habían planeado inicialmente. Incluso la forma en que se muestran los precios -cambios en la fuente, el tamaño y el color- puede afectar al atractivo de un precio y aumentar las ventas.

2. Estrategia de precios por hora 

La tarificación por horas cobra a los clientes en función del tiempo dedicado a un servicio. Este método lo utilizan profesionales como abogados y consultores. Una de las ventajas de este tipo de modelo de precios es la transparencia que ofrece a los clientes. También tiene en cuenta la cantidad de tiempo que se tarda en completar un servicio, asegurándose de que se te paga lo justo por el trabajo que haces. 

3. Estrategia de fijación de precios basada en proyectos

La tarificación por proyectos consiste en cobrar una tarifa plana por todo el proyecto. Este enfoque lo utilizan a menudo autónomos y contratistas. En este modelo, la tarifa puede fijarse en función del valor total de los resultados del proyecto. 

También puede fijar una tarifa plana basada en el tiempo que cree que durará el proyecto. Este método muestra los costes desde el principio, lo que facilita la elaboración de presupuestos tanto para ti como para tus clientes.

4. Estrategia geográfica de fijación de precios

Los precios geográficos fijan los precios en función de la ubicación del cliente. Utiliza herramientas como los anuncios en redes sociales para fijar precios por código postal o región. De este modo, puedes ajustar tus precios a lo que la gente está dispuesta a pagar en distintos lugares. 

Lo mejor de utilizar las redes sociales en este caso es que puedes ser muy preciso sobre quién ve tus anuncios. Tu estrategia de precios de marketing no tiene por qué cambiar, manteniendo el mismo presupuesto para publicidad.

5. Precios basados en la competencia

Una estrategia de precios basada en la competencia se basa en lo que cobran los demás en el mercado. Este modelo de fijación de precios no se centra en los costes ni en la demanda de los clientes. Al adoptar este enfoque, una empresa utiliza los precios de la competencia como guía para fijar sus propios precios. Es popular en mercados saturados, donde incluso pequeñas diferencias de precios pueden cambiar la elección de los clientes.

6. Estrategia de precios freemium

Freemium viene de mezclar las dos palabras: "gratis" y "premium". Describe un modelo de negocio en el que las empresas ofrecen una versión básica de su producto de forma gratuita. La idea es que regalando una muestra gratuita de un producto o servicio, a los clientes les gustará lo suficiente como para pagar por más. 

Después de que los clientes disfruten de las funciones y ventajas iniciales, pueden optar por actualizarse a una versión de pago que ofrece funciones adicionales. 

7. Estrategia de precios de penetración 

Los precios de penetración son una estrategia utilizada por las empresas para atraer clientes a un nuevo producto o servicio ofreciendo primero un precio más bajo. El objetivo es entrar rápidamente en un mercado competitivo, atraer nuevos clientes y crear una base de clientes.  

A medida que más clientes compran el producto y la empresa tiene una sólida presencia en el mercado, el precio puede subir. El principal objetivo de la estrategia de precios de penetración es introducir un nuevo producto y crear una base de clientes que se mantengan fieles aunque suba el precio. 

8. Estrategia de precios dinámica 

La fijación dinámica de precios es una estrategia en la que las empresas fijan precios flexibles en función de la demanda actual del mercado. Se utiliza mucho en sectores como los viajes, la hostelería y el ocio. En estos sectores, la demanda puede fluctuar debido a factores como las vacaciones o los eventos especiales. 

Los precios dinámicos se ajustan en tiempo real en función de los cambios en la oferta y la demanda, así como de los precios de la competencia. Los patrones de compra de los clientes, las condiciones económicas, los acontecimientos locales e incluso la hora del día pueden ser factores determinantes. Al ajustar los precios en función de la demanda, las empresas pueden sacar partido de los periodos de gran volumen de compras cobrando más.

9. Estrategia de precios 

La estrategia de "descremado" se inspira en el concepto de captar primero a los clientes más ilusionados. El "descremado" se produce cuando una empresa fija un precio inicial elevado para disuadir a los clientes que no están dispuestos a pagar más en las primeras fases del lanzamiento del producto. 

El producto tiene un precio elevado, dirigido a quienes desean poseer lo último y lo mejor. A medida que se satisface la demanda inicial del mercado, aumenta la competencia. Entonces, los precios bajan para llegar a clientes más sensibles al precio. 

10. Estrategia de precios de coste incrementado 

Los precios de coste incrementado son un método en el que el precio de venta se fija añadiendo un margen específico al coste base de un producto o servicio. Por ejemplo, consideremos un servicio de contabilidad cuyo coste total -incluyendo tiempo, mano de obra y gastos generales- es de 500 dólares. 

Añadiendo un margen del 50% para cubrir los gastos generales y garantizar la rentabilidad, el precio de venta final sería de 750 $. Este método le garantiza cubrir todos los costes y obtener beneficios. Este método es ideal para empresas con estructuras de costes claras.

11. Estrategia de precios basada en el valor

La fijación de precios basada en el valor significa que usted fija sus precios en función de lo que sus clientes creen que vale su servicio, no de lo que le cuesta a usted prestarlo. Por ejemplo, si eres escritor, ten en cuenta la calidad y la comodidad que ofreces en lugar de cobrar solo por el trabajo y el tiempo. Si los clientes valoran la experiencia de alta calidad y sin complicaciones, es posible que paguen más.

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Por qué es importante una buena estrategia de precios

Fijar el precio adecuado para sus productos o servicios significa cubrir costes y mostrar a los clientes el valor de lo que compran. Cuando fijas el precio adecuado, comunicas cuánto vale tu producto y por qué merece la pena comprarlo. He aquí en qué se diferencia una estrategia de precios eficaz de una ineficaz.

Elementos de una estrategia de precios eficaz

• Demuestra a los clientes el valor real de su producto o servicio.
• Persuade a los clientes para que compren lo que vendes porque el precio hace que la compra sea una obviedad.
• Infunde confianza en su empresa porque el precio se corresponde con el valor

Elementos de una estrategia de precios ineficaz:

• No refleja el valor del producto porque el precio es demasiado alto o demasiado bajo.
• Crea inquietud en sus compradores potenciales, haciéndoles sentir inseguros sobre la calidad o la utilidad del producto.
• Se dirige a la clientela equivocada, atrayendo a clientes que no se ajustan a su producto.

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Consejos para elegir su estrategia de precios

Encontrar la estrategia de precios adecuada implica conocer el valor de lo que vende, quiénes son sus clientes y cuánto están dispuestos a pagar. 

Comprender estas buenas prácticas de fijación de precios le ayudará a elegir la mejor estrategia para su empresa:

• Identifique el valor que ofrece su producto o servicio. Comprenda qué diferencia su oferta de la competencia y cómo beneficia a sus clientes.
• Evalúe las posibles opciones de fijación de precios. Considere diferentes modelos y estrategias de fijación de precios que podrían ajustarse a su producto y mercado.
• Analice su base de clientes objetivo. Sepa quiénes son sus clientes, qué necesitan y cuánto pueden pagar.
• Establezca una horquilla de precios. En función de sus costes, la percepción de valor de los clientes y los estudios de mercado, defina una horquilla de precios realista.
• Investigue los precios de sus competidores. Compare los precios de ofertas similares y las características y calidad de su producto o servicio.
• Tenga en cuenta las normas y tendencias del sector. Para seguir siendo competitivo, mantente informado sobre las tendencias y normas de precios de tu sector.
• Alinee los precios con su imagen de marca. Asegúrese de que sus precios reflejan el posicionamiento y la imagen de su marca en el mercado.
• Recopile opiniones de los clientes sobre los precios. Obtenga información de sus clientes sobre cómo ven sus precios.
• Pruebe y perfeccione su estrategia de precios. Experimente con distintos precios para ver cuál funciona mejor y, a continuación, ajústelo en función de los datos de ventas y la opinión de los clientes.

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