Gestionar los pagos es como dirigir una orquesta. Cada uno tiene que tocar su papel en el momento justo. Si no, corren el riesgo de desincronizarse y crear una cacofonía de retrasos en los pagos y la tesorería.

Por eso existen las condiciones netas. Los plazos netos son acuerdos de pago que ayudan a las empresas a trabajar en armonía. Dan a los clientes desde una semana hasta tres meses o más para pagar una factura, con fechas de vencimiento claras y acordadas por todos.

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¿Qué son los términos netos?

Un calendario de pagos estratégico puede marcar el éxito o el fracaso de una relación comercial, por no hablar de la gestión de su tesorería. Por eso las empresas inteligentes utilizan plazos netos. Los plazos netos indican a los clientes cuánto tiempo tienen para pagar la factura. Usted les permite comprar algo hoy pero pagarlo más tarde, sin cargos adicionales ni intereses.

Veamos cómo funcionan los términos netos. Tú y tu cliente acordáis cuándo empieza a correr el reloj. Normalmente empieza cuando envías la factura, pero también puede ser cuando el cliente recibe el producto o la factura.

Por ejemplo, supongamos que usted es un pequeño impresor y su cliente favorito acaba de encargar 1.000 tarjetas de visita. Si ofreces condiciones de pago neto al 15, tu cliente tiene 15 días desde la fecha en que envías la factura para pagar.

Muchas empresas utilizan términos netos, sobre todo en las ventas entre empresas (B2B). Las pequeñas empresas saben que ofrecer condiciones netas puede abrirles las puertas a clientes más grandes que, de otro modo, pasarían de largo. Estas grandes empresas suelen tener ciclos de pago cuidadosamente planificados, por lo que buscan proveedores dispuestos a adaptarse a sus calendarios.

Las condiciones netas se parecen a un préstamo, por eso a veces se denominan crédito comercial. La diferencia es que no hay intereses durante el periodo de pago. Esto es útil para los clientes que necesitan cobrar de sus propios clientes antes de disponer de la pista de aterrizaje para pagar la factura.

Muchas empresas ofrecen descuentos por pronto pago si se paga la factura antes de la fecha de vencimiento. Un ejemplo habitual es "2/10 neto 30", que significa que los clientes obtienen un 2% de descuento si pagan la factura en un plazo de 10 días. De lo contrario, el importe total vence a los 30 días.

Aunque esto puede recortar un poco sus beneficios, es una buena forma de acelerar su flujo de caja. Muchas pequeñas empresas consideran que un pequeño descuento merece la pena para cobrar más rápido.

El uso eficaz de los términos netos suele depender de una comunicación clara. La factura debe especificar cuándo pagar, cómo hacerlo y qué ocurre si el pago se retrasa. Cuando todo el mundo está de acuerdo, la tesorería y los clientes están contentos.

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Términos netos comunes

Las condiciones de pago tienen muchas formas y tamaños. Veamos cómo las utilizan las distintas empresas y cuándo tiene sentido cada tipo:

• Red Cero. Empecemos por lo básico: ¿Qué significa neto cero? Aunque la mayoría de las empresas lo denominan simplemente "pago contra reembolso", el neto cero es otra forma de decir que el pago es inmediato. Esto es habitual en tiendas, restaurantes y muchos otros negocios cotidianos que tratan directamente con los consumidores y ofrecen productos o servicios en el acto.
• Condiciones de pago Net 7. Un plazo de pago de facturas de una semana funciona bien para servicios con un plazo de entrega rápido. Las empresas de servicios, como las de jardinería o limpieza, pueden utilizar estas condiciones cuando necesitan un flujo de caja constante pero quieren ofrecer cierta flexibilidad. Es perfecto para pequeñas empresas que necesitan un pago rápido para cubrir gastos regulares como nóminas o suministros.
• Condiciones de pagoNet 10. Esta opción a corto plazo da a los clientes 10 días para pagar. Es un buen término medio entre cobrar inmediatamente y ofrecer un plazo neto de 15 días. Piense en ella como una opción de crédito a corto plazo que no estira demasiado su flujo de caja.
• Plazos de pago de 15 netos. Dos semanas es un buen término medio entre los plazos de pago a corto plazo y los más largos, como el neto 30. Si tienes un cliente con un plazo de pago más largo que suele pagar con retraso, puedes plantearte reducirlo a 15 netos para animarle a mejorar sus hábitos de pago.
• Condiciones de pago neto a 30. Son las condiciones de pago más populares en todos los sectores. Dan a los clientes un mes completo para pagar y pueden incluir descuentos por pronto pago. Muchas pequeñas y medianas empresas prefieren los plazos de 30 netos porque equilibran las necesidades de todos. Los proveedores cobran en un plazo razonable, mientras que los compradores tienen suficiente margen para gestionar su tesorería.
• Condiciones de pago neto a 45 días. Menos comunes que las de 30 o 60 días netos, estas condiciones dan a los clientes 45 días para pagar. Se utilizan sobre todo en determinados sectores en los que se necesitan ciclos de pago más largos. Aunque ofrecen más flexibilidad, también requieren una planificación más cuidadosa del flujo de caja.
• Condiciones de pago neto 60. Estos plazos netos entran en juego cuando las operaciones son de mayor envergadura y las empresas necesitan más tiempo para procesar los pagos a través de sus sistemas. Con la fecha de vencimiento de la factura tan lejana en el tiempo, estos plazos ponen a prueba la gestión de la tesorería.

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Ventajas e inconvenientes de los términos netos para las pequeñas empresas

Como cualquier decisión empresarial, ofrecer condiciones netas conlleva ventajas y dificultades. Veamos las dos caras de la moneda:

Pros

Ofrecer condiciones de pago puede abrir puertas a su pequeña empresa. Puede atraer a más clientes, posiblemente empresas más grandes que no le prestarán atención si sólo trabaja con plazos de pago. Además, puede conseguir pedidos más grandes, ya que los clientes no tienen que pagar el importe total de la factura por adelantado.

Establecer plazos de pago también facilita la elaboración de presupuestos. Sabes cuándo debes esperar el pago de cada factura, lo que te ayuda a planificar tus propios gastos.

Por último, las condiciones netas suelen reforzar las relaciones comerciales. Cuando los clientes saben que pueden confiar en usted con opciones de pago flexibles, es más probable que se queden y recomienden a otros. Esto puede hacer crecer su negocio.

Contras

¿La parte más complicada de los términos netos? Cualquier pequeño empresario le dirá que es la gestión de la tesorería. Cuando estás esperando a que te paguen, tu dinero está inmovilizado en facturas impagadas. Esto puede dificultar el pago de tus propias facturas o el aprovechamiento de los descuentos de los proveedores. 

Pero siempre que esté dispuesto a planificar estratégicamente, experimentar y encontrar las mejores condiciones para equilibrar sus necesidades de liquidez y la flexibilidad para sus clientes, puede hacer que funcione.

Además, la gestión de plazos netos conlleva más gastos administrativos, lo que significa que emplearás más tiempo y recursos. Tendrás que controlar varios vencimientos, hacer un seguimiento de los pagos de las facturas e incluso contratar ayuda adicional para el departamento de contabilidad. 

Muchas empresas se dan cuenta de que necesitan mejores sistemas para gestionar todas las piezas móviles, desde la comprobación del crédito de los clientes hasta la gestión de los pagos atrasados.

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¿Debe su empresa utilizar términos netos?

Antes de lanzarte de cabeza a los plazos netos, analiza bien tus finanzas. ¿Puede su flujo de caja soportar una mayor espera para cobrar? Si ahora tiene dificultades para pagar las facturas, ofrecer plazos netos puede no ser lo más inteligente.

Fíjese también en sus operaciones cotidianas. ¿Dispone de un programa informático o de alguien que pueda controlar los pagos de las facturas y hacer un seguimiento cuando se retrasan? Necesitas buenos sistemas para gestionar las fechas de vencimiento de los pagos y controlar quién debe qué.

A continuación, compruebe qué es lo habitual en su sector. Si la competencia ofrece condiciones netas y sus clientes las esperan, puede que las necesite para seguir siendo competitivo. Pero si la mayoría de las empresas de su sector cobran de inmediato, puede que los plazos netos no sean necesarios o que le ayuden a diferenciarse del resto.

Por último, averigüe cómo gestionar el riesgo. Tenga un plan claro sobre lo que ocurre cuando los pagos se retrasan. ¿Cobrará comisiones? ¿Dejará de aceptar pedidos? Las condiciones netas funcionan mejor cuando se definen las reglas desde el principio.

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3 consejos para elegir las mejores condiciones de pago neto para su pequeña empresa

Tenga en cuenta estos consejos para que su programa de términos netos dé en el clavo:

1. Investigue a sus clientes. Antes de ofrecer condiciones netas, haga los deberes. Compruebe los informes crediticios de las empresas, pida referencias comerciales y fíjese en la antigüedad de los clientes. Empiece con un pedido pequeño para tantear el terreno antes de conceder créditos comerciales de mayor cuantía.
2. Conoce tus límites. Establece normas claras sobre quién puede optar a mandatos netos y quién no. Decida la duración máxima de los plazos y aténgase a ella. Si un cliente tiene un historial de retrasos en los pagos, no pasa nada si le das plazos más cortos o le pides que pague por adelantado.
3. Aproveche la tecnología. Las herramientas adecuadas facilitan enormemente la gestión de los plazos de pago. Un buen software de facturación controla automáticamente las fechas de vencimiento, envía recordatorios de pago y señala los retrasos.

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