Si "El precio justo" tuviera una edición empresarial, la fijación de precios al por mayor sería el gran premio. Por suerte, tenemos las claves para acertar siempre.

Comprender los precios al por mayor -es decir, los precios que cobra una empresa que vende al por mayor a otras empresas- es fundamental para dirigir una empresa de éxito. Aquí tienes una guía sobre cómo calcular los precios al por mayor como un profesional. Aprenda qué son, ejemplos de métodos de fijación de precios y consejos de expertos.

¿Qué son los precios al por mayor?

Los precios al por mayor son los que cobran las empresas cuando venden grandes cantidades de productos a otras empresas en lugar de a los compradores habituales. Son el precio que pagan las tiendas cuando compran artículos para abastecer sus estanterías. Este precio suele ser mucho más bajo que el que se ve en las tiendas, porque no incluye todos los costes adicionales y márgenes de beneficio que las empresas añaden después.

Cuando una empresa fija su precio al por mayor, tiene que cubrir todos los costes de fabricación del producto, más un poco más para obtener beneficios. Pero no puede fijar un precio demasiado alto, porque si no otras empresas no querrán comprarle. Es un cuidadoso equilibrio entre ganar suficiente dinero y mantener precios atractivos para los compradores que pretenden revender los productos al por mayor.

Precio al por menor frente a precio al por mayor

La principal diferencia entre los precios al por menor y al por mayor es quién compra el producto. Los precios al por menor son los que se ven al comprar en una tienda o en Internet. Estos precios están pensados para clientes particulares. Los precios al por mayor, en cambio, son para empresas que compran a otras empresas.

La diferencia entre los precios al por mayor y al por menor puede ser grande o pequeña, dependiendo del tipo de producto y de lo que la tienda espere ganar. Algunas tiendas pueden duplicar el precio al por mayor, mientras que otras sólo añaden un poco más. Todo depende de la estrategia comercial y de lo que los clientes estén dispuestos a pagar.

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5 métodos de fijación de precios al por mayor con ejemplos

Hay muchos métodos diferentes que puede utilizar para fijar sus precios al por mayor. Cada uno utiliza su propia forma de pensar sobre los costes y los beneficios. Aquí tienes cinco métodos comunes para que entiendas mejor cómo funcionan para los mayoristas:

1. Precios Keystone

Si quiere saber cómo calcular un precio al por mayor a partir del precio al por menor, este método es uno de los más sencillos. Basta con tomar el precio al por menor y cortarlo por la mitad para obtener el precio al por mayor.

Por ejemplo, si vende pastillas de jabón artesanal a 10 $ cada una en las tiendas, su precio al por mayor será de 5 $.

2. Precios de coste incrementado

Este es otro método sencillo que no requiere mucho cálculo. La fórmula del precio toma lo que cuesta fabricar el producto y le añade un porcentaje de margen de beneficio.

Supongamos que fabricas tazas de cerámica, tus costes de producción son de 4 $ y quieres obtener un beneficio del 50%. Añadirás el 50% de 4 $ -que son 2 $- a los costes de producción. El precio al por mayor será de 6 $.

3. Precios basados en el valor

Este método fija los precios en función de lo que los clientes creen que vale su producto, no sólo en función de los costes.

Por ejemplo, si fabrica joyas artesanales de alta calidad que duran años, puede ponerles un precio más alto que a las versiones producidas en serie. Si los clientes creen que sus productos valen 100 $ por su calidad y durabilidad, puede fijar su precio al por mayor en 50 $, aunque su fabricación solo cueste 20 $.

4. Precios de absorción

Con este método, se suman todos los costes -no sólo los de fabricación del producto, sino también los de alquiler y facturas- y se añade el objetivo de beneficio.

Supongamos que te cuesta 3 $ fabricar una vela y que otros costes del negocio añaden otro 1 $ por vela. Si quieres obtener un beneficio de 2 $ por cada vela, tu precio al por mayor sería de 6 $ (3 $ + 1 $ + 2 $).

5. Precios diferenciados

Con este método, se fijan precios diferentes en función de factores variables como la temporada o el perfil de los clientes. 

Supongamos que vende sombrillas de playa. En verano, cuando la demanda es alta, su precio al por mayor puede ser de 20 dólares por sombrilla. Pero en invierno, puede bajar el precio a 15 $ por sombrilla para animar a las tiendas a abastecerse antes, cuando hay menos demanda.

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4 sencillos pasos para calcular los precios al por mayor

Desglosemos el proceso de fijación de precios al por mayor en sencillos pasos. Seguir estos pasos te ayudará a conseguir precios que funcionen para tu negocio y tus clientes:

1. Realizar estudios de mercado

Antes de fijar los precios, fíjate en lo que hacen otras empresas mayoristas. Compruebe los precios de productos similares en tiendas y en Internet. Esto te dará una idea de lo que los clientes esperan pagar y de lo que cobra la competencia.

2. Calcular costes

Calcule cuánto le cuesta fabricar sus artículos al por mayor. Incluya los costes directos de materiales y mano de obra. No te olvides de los gastos generales, como el alquiler, las facturas y el marketing.

3. Establezca su margen de beneficios

Decide cuánto quieres ganar con cada venta. Puede ser un porcentaje de los costes o una cantidad fija.

4. Determinar una estrategia de precios

Elija el método de fijación de precios que mejor se adapte a su empresa, ya sea el precio clave, el precio de absorción u otro. Elige el que mejor se adapte a tus productos y objetivos empresariales.

Por ejemplo, si está seguro de que los clientes creen que su producto vale mucho dinero, la fijación de precios basada en el valor puede proporcionarle los mayores beneficios.

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5 errores comunes al calcular los precios al por mayor

Incluso con las mejores intenciones y una planificación cuidadosa, los empresarios cometen a veces errores al fijar sus precios al por mayor. Ser consciente de estos errores comunes puede ayudarte a evitarlos:

1. Utilizar una fórmula de "talla única". Cada producto es diferente, al igual que los costes de fabricación y venta. Utilizar el mismo método de fijación de precios para todo lo que vendes puede funcionar con algunos productos, pero causar problemas con otros.
2. No fijar o calcular mal el MSRP. En primer lugar, ¿qué significa MSRP en el negocio mayorista? El MSRP, o precio de venta sugerido por el fabricante, es simplemente el precio que usted sugiere que las tiendas cobren a los clientes. Si es demasiado bajo, las tiendas no obtendrán suficientes beneficios y podrían dejar de vender su producto. Si es demasiado alto o no existe en absoluto, las tiendas podrían sobrevalorar su artículo, lo que provocaría menos ventas y disuadiría a las tiendas de volver a comprar sus productos.
3. Olvidarse de contabilizar todos los costes. Es fácil acordarse de los costes obvios, como los materiales, pero no hay que olvidarse de cosas como el envío, el embalaje o incluso el tiempo que se dedica a gestionar el negocio. Omitir costes significa que no ganarás tanto dinero como esperas o necesitas.
4. Precios demasiado bajos. Si fija precios demasiado bajos, es posible que no gane lo suficiente para mantener su negocio. También puede hacer que la gente piense que tus productos son de menor calidad.
5. Precios excesivos. Por otro lado, si sus precios son demasiado altos, puede ahuyentar a los clientes potenciales. Asegúrate de que tus precios se ajustan a la calidad de tus productos y a lo que la gente espera pagar por ellos.

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Calcular los precios al por mayor como un profesional: 3 consejos prácticos

Estos consejos le ayudarán a mantenerse al día y a asegurarse de que sus precios se ajustan perfectamente a su negocio:

1. Revise y ajuste periódicamente. Sus precios no deben ser inamovibles. Vigile lo bien que funcionan para su negocio. Si los costes suben o bajan, o si el mercado cambia, es posible que tenga que modificar los precios en consecuencia. Comprobar y (si es necesario) ajustar los precios cada pocos meses mantiene su negocio sano.
2. Tenga en cuenta el volumen de ventas. Piense en cuántos artículos al por mayor espera vender. Si vende mucho, puede bajar un poco los precios porque gana dinero con más ventas. Pero si sólo vendes una pequeña cantidad, puede que tengas que cobrar más para asegurarte de que cubres todos tus costes.
3. Manténgase flexible y abierto a la negociación. Aunque es bueno fijar precios, esté dispuesto a negociar con sus clientes. Los pedidos grandes o los contratos a largo plazo pueden merecer un descuento, ya que generan clientes más fieles.

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