¿Qué es la captación de clientes? Estrategias y costes

6 min read | Publicado el: 5 de noviembre de 2024
Generación de clientes potenciales e imanes de atracción

Todas las empresas prósperas tienen algo en común: un flujo constante de nuevos clientes. Pero cuando los consumidores son bombardeados con innumerables opciones, ¿cómo abrirse paso entre el ruido para captar la atención y atraer a los compradores adecuados?

Entre en la captación de clientes. Es el proceso estratégico de convertir clientes potenciales en clientes de pago. Y es esencial para cualquier empresa que quiera crecer y prosperar.

He aquí cómo elaborar una potente estrategia de captación de clientes. Aprenda las herramientas para atraer a los compradores adecuados, aumentar sus ingresos e impulsar el crecimiento de su negocio a largo plazo.

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¿Qué es la captación de clientes?

La captación de clientes es la forma en que las empresas encuentran compradores potenciales y los convierten en clientes de pago. Utiliza métodos de marketing y ventas específicos para encontrar el público más adecuado para su producto. A continuación, fomenta el interés de los clientes potenciales para realizar la venta.

El objetivo principal es crear un sistema que aporte dinero de forma fiable. Una buena estrategia de captación te ayuda a hacer crecer tu base de clientes de forma constante, en lugar de dejarlo al azar o al boca a boca.

Aunque suene parecido, la adquisición no es lo mismo que las ventas y el marketing. El marketing consiste en dar a conocer su marca. La captación de clientes va un paso más allá. Incorpora tanto las ventas como el marketing para emprender acciones específicas con el fin de conseguir conversiones. La conversión se produce cuando las personas se convierten en clientes de pago.

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Los 3 componentes del embudo de captación de clientes

Piense en el embudo de captación de clientes como un mapa que traza el recorrido del comprador. Traza su camino desde la primera chispa de interés hasta convertirse en clientes adquiridos.

El embudo de captación de clientes consta de tres etapas principales:

  1. Concienciación. Es cuando los clientes potenciales descubren por primera vez su empresa. Pueden encontrarle a través de las redes sociales, los resultados de los motores de búsqueda o anuncios específicos. Su trabajo aquí es asegurarse de que su marca sea visible y cause impresión.
  2. Interés. Cuando la gente le conoce, empieza a interesarse por su contenido. Es posible que se suscriban a su lista de correo electrónico, consulten los comentarios de los clientes o sigan sus cuentas en las redes sociales. En esta fase se trata de establecer una conexión.
  3. Consideración. Por último, el cliente potencial pasa a la acción. Compra el producto, se suscribe o contrata el servicio.

Para captar clientes de forma eficaz, debe saber en qué punto del embudo se encuentran. ¿Llegan sin conocer su empresa? ¿O están dispuestos a comprar sólo por su reputación? Si sabe en qué punto del embudo se encuentran sus clientes potenciales, podrá enviarles los mensajes adecuados en el momento oportuno.

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9 Canales y estrategias de captación de clientes

Señora de mediana edad sonriente y relajada trabajando con el ordenador

No existe una estrategia de captación de clientes infalible para las pequeñas empresas. Hay que utilizar una combinación, cada una con sus puntos fuertes. También hay que dirigirse a personas en distintas fases del embudo de captación.

He aquí un resumen de algunos de los canales más impactantes a tener en cuenta:

1. Página web

Su sitio web suele ser la primera impresión que los clientes potenciales tienen de su empresa. Asegúrese de que está bien diseñado, es apto para móviles y fácil de navegar. Utilice llamadas a la acción (CTA) claras y convincentes para guiar a los visitantes hacia la conversión. Una experiencia de usuario fluida puede impulsar la conversión.

2. Optimización de motores de búsqueda (SEO)

Optimice el contenido de su sitio web para mejorar su posición en motores de búsqueda como Google. Esto significa crear contenido valioso y rico en palabras clave que responda claramente a las preguntas de los clientes potenciales. Puedes encontrar palabras clave tomando nota de lo que dicen los competidores o utilizando herramientas como Google Keyword Planner y Ahrefs.

Escribir un blog de empresa es una buena manera de empezar. Las publicaciones periódicas de alta calidad pueden posicionar a su empresa como líder de opinión. Esto atrae tráfico orgánico y clientes potenciales sin publicidad de pago.

3. Publicidad de pago por clic (PPC)

La publicidad PPC le permite pagar por visibilidad en las páginas de resultados de los motores de búsqueda. A través de plataformas como Google Ads, puede dirigirse a palabras clave y audiencias específicas. Esto le ayuda a aumentar las posibilidades de que le encuentren los compradores de alto nivel. Es especialmente eficaz para llegar a personas que buscan activamente productos como el suyo.

4. Redes sociales

Tanto las estrategias orgánicas como las de pago en las redes sociales son potentes herramientas de captación. Construya una presencia en plataformas relevantes para su audiencia. Utilice plataformas populares como Instagram, Facebook o LinkedIn.

Comparta contenidos atractivos para aumentar el conocimiento de la marca y la participación. Para obtener resultados más rápidos, considere los anuncios de pago en redes sociales. Te permiten llegar rápidamente a nuevos públicos sin tener seguidores orgánicos.

5. Marketing por correo electrónico

El marketing por correo electrónico es muy eficaz para hacer avanzar a los clientes potenciales por el embudo de captación. Empiece por crear una lista de correos electrónicos para nutrir a los clientes potenciales y fomentar las conversiones. Esto le permite interactuar directamente con los clientes potenciales. A continuación, crea contenidos como mensajes personalizados, actualizaciones de productos y ofertas especiales. 

Para ahorrar tiempo, puedes automatizar tu marketing por correo electrónico. Prueba herramientas como Mailchimp, HubSpot y Mailjet para enviar correos electrónicos rápidamente y automatizar las respuestas. 

6. Programas de referencia

Anime a los clientes que ya tiene a que le traigan otros nuevos ofreciéndoles recompensas por sus recomendaciones. Apoyarse en las propias redes de sus clientes es una forma rentable de hacer crecer su base de clientes.

7. Marketing de influencers

Asóciese con personas influyentes cuyo público coincida con su mercado objetivo. Pueden promocionar tu producto entre sus seguidores para generar confianza. Esta estrategia es especialmente eficaz para llegar a un público más joven y conocedor de las redes sociales.

8. Publicidad tradicional

No pase por alto canales como la televisión, la radio y la prensa. Pueden ser especialmente eficaces si te diriges a clientes locales o a grupos demográficos de mayor edad.

9. Eventos y seminarios web

Organizar eventos, ya sean presenciales o virtuales, crea oportunidades para relacionarse directamente con clientes potenciales. También le permite mostrar su experiencia al mundo.

Eventos como las ferias comerciales le permiten llegar a públicos específicos de su sector. Los seminarios web le permiten conectar con un público más amplio a un coste mínimo.

Recuerde: La mejor estrategia de captación para su empresa depende de sus objetivos, su público y sus recursos. Experimente con distintos canales y ajuste su enfoque en función de lo que funcione.

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¿Cómo se calculan los costes de adquisición de clientes?

Para comprender realmente hasta qué punto sus esfuerzos de marketing están dando sus frutos, debe realizar un seguimiento de su coste de adquisición de clientes (CAC). Esta métrica clave mide cuánto gasta para atraer a cada nuevo cliente. Es crucial para medir la eficacia y rentabilidad de sus estrategias de marketing.

Para calcular el coste de adquisición de clientes, utilice esta fórmula:

Coste de adquisición de clientes = Costes totales de marketing / Número de nuevos clientes adquiridos

Veamos un par de ejemplos para ver cómo funciona en la práctica.

Joe's Handyman Service gasta 1.000 dólares en anuncios locales de Facebook y folletos en un mes y consigue 20 clientes nuevos. Así es como calculamos el CAC de Joe:

1.000 $ / 20 = 50 $ por cliente

A continuación, supongamos que Sunset Bakery invierte 1.500 dólares en marketing. Estos costes son 500 $ en anuncios de Instagram, 700 $ en un gestor de redes sociales a tiempo parcial y 300 $ en software de marketing por correo electrónico. La panadería adquiere 50 nuevos clientes, por lo que calculas su CAC de la siguiente manera:

Costes totales de marketing = 500 $ + 700 $ + 300 $.

CAC = 1.500 $ / 50 = 30 $ por cliente

Calcular el CAC es esencial, pero el verdadero poder reside en saber cómo mejorarlo. He aquí algunas tácticas para turboalimentar la eficiencia del CAC:

  • Optimice su sitio web y su embudo de conversión. Facilite la acción a los visitantes. Simplifique la experiencia del usuario y cree llamadas a la acción convincentes que guíen a los clientes hacia la compra.
  • Aproveche a sus clientes actuales. Fomente las recomendaciones y las ventas adicionales. El upselling consiste en animar a la gente a pagar más por un servicio mejor. Esto le ayuda a maximizar el valor de cada cliente adquirido para reducir su CAC global.
  • Analice el rendimiento de sus canales de marketing. Calcule periódicamente el rendimiento de la inversión (ROI) de cada uno de sus canales de adquisición. Esto le permitirá orientar sus recursos hacia las estrategias más rentables.

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4 consejos profesionales para mejorar su estrategia de captación de clientes

hombres que utilizan la calculadora para calcular los costes de adquisición de clientes

Veamos algunos consejos prácticos para captar clientes de forma eficaz:

1. Mida su rendimiento

Aunque el CAC es crucial, no es la única métrica que debe seguir. No pierda de vista el valor del ciclo de vida del cliente (CLV). Esta métrica calcula los ingresos totales que un cliente proporcionará a lo largo de su relación con tu empresa.

Para calcular el CLV, utilice esta fórmula:

Valor de vida del cliente = Valor medio de compra x Frecuencia media de compra x Vida media del cliente

Por ejemplo, si un cliente de Sunset Bakery gasta 100 dólares por visita, la visita cuatro veces al año y permanece como cliente durante tres años, su CLV sería 100 x 4 x 3 = 1.200 dólares.

Compare el CLV con el CAC para asegurarse de que no está gastando más de la cuenta en adquisiciones. Supervisa las tasas de conversión para medir la eficacia de tus esfuerzos de marketing.

2. Utilizar una combinación de estrategias

Una estrategia no sirve para todo. Asegúrese de utilizar una combinación para sacar el máximo partido a su inversión. Compare y mida los resultados para encontrar las estrategias adecuadas para su empresa. De lo contrario, te arriesgas a perder tiempo y dinero en cosas que no funcionan.

3. Personalice

La personalización es una excelente forma de aumentar las tasas de captación. Utilice los datos de los clientes para adaptar sus campañas a audiencias específicas. Por ejemplo, añada los nombres de los clientes a los correos electrónicos de marketing con herramientas como Smartwriter.ai o Warmer.

4. Colaborar al máximo

Si emplea a varias personas o equipos, no olvide colaborar con todos. Suelen tener conocimientos únicos sobre las preferencias y los puntos débiles de los clientes.

5. Ahorre tiempo con la automatización

Programe publicaciones en redes sociales, establezca seguimientos por correo electrónico y automatice la puntuación de clientes potenciales. Esto garantiza un alcance coherente y te libera para tareas más estratégicas. Later, Buffer y Hootsuite son excelentes opciones para automatizar tus redes sociales.

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